Kundenveranstaltungen planen und gestalten
– 11 Tipps nicht nur für Berater, Trainer, Coaches
Beim Verkauf von Trainings- und Beratungsleistungen spielt die persönliche Beziehung zwischen dem Anbieter und dem Kunden eine zentrale Rolle. Deshalb können Kundenveranstaltungen für Freiberufler wie Berater, Trainer und Coaches ein geeignetes Marketinginstrument sein – sofern die Veranstaltungen professionell geplant, durchgeführt und nachbereitet werden. Hier einige Tipps.
Kundenveranstaltung – Berater-Tipp 1:
Beim Kauf von Bildungs- und Beratungsleistungen haben Kunden oft das Gefühl, die „Katze im Sack“ zu kaufen – zumindest, wenn zwischen Ihnen und Ihren potenziellen Kunden noch keine Vertrauensbasis besteht. Sie kann am besten im persönlichen Kontakt aufgebaut werden.
Kundenveranstaltung – Berater-Tipp 2:
Mit Kundenveranstaltungen können Sie das Kaufrisiko senken, das Ihre Noch-nicht-Kunden empfinden, da sich die Teilnehmer hier einen Eindruck von Ihrer Kompetenz und Ihrer Persönlichkeit verschaffen können.
Kundenveranstaltung – Berater-Tipp 3:
Kundenveranstaltungen sind eine Art Visitenkarte Ihres Unternehmens. Entsprechend professionell müssen sie vorbereitet, durchgeführt und nachbereitet werden.
Kundenveranstaltung – Berater-Tipp 4:
Kundenveranstaltungen sind keine Verkaufsveranstaltungen. Nicht (in erster Linie) Sie, sondern Ihre (Noch-nicht-)Kunden sollten einen Nutzen von deren Besuch haben.
Kundenveranstaltung – Berater-Tipp 5:
Kundenveranstaltungen sind eine (Zukunfts-)Investition. Sie rechnen sich nicht unmittelbar. Führen Sie deshalb nur Kundenveranstaltungen zu Themen durch, die in einem direkten Bezug zu Ihrer Kernkompetenz stehen. Einzige Ausnahme: Sie wollen mit Ihren (Schlüssel-)Kunden wirklich feiern.
Kundenveranstaltung – Berater-Tipp 6:
Für die Teilnahme an der Veranstaltung können Sie einen Unkostenbeitrag verlangen. Er sollte aber nur Ihre Selbstkosten decken.
Kundenveranstaltung – Berater-Tipp 7:
Laden Sie zu Ihren Kundenveranstaltungen Kunden und Noch-nicht-Kunden ein. Dies hat den Vorteil, dass sich die Noch-nicht-Kunden mit Ihren Kunden darüber austauschen können, welche Erfahrungen sie mit Ihnen gesammelt haben.
Kundenveranstaltung – Berater-Tipp 8:
In das Programm Ihrer Kundenveranstaltung können Sie auch einen Bericht über ein Projekt integrieren, das Sie in einem Unternehmen erfolgreich durchgeführt haben. Der Referent sollte aber ein hochrangiger Mitarbeiter des Unternehmens sein.
Kundenveranstaltung – Berater-Tipp 9:
Kundenveranstaltungen müssen Sie so aktiv wie offene Seminare und Trainings bewerben. Sonst stehen Sie am Veranstaltungstag in einem leeren Raum.
Kundenveranstaltung – Berater-Tipp 10:
Berücksichtigen Sie bei der Kostenkalkulation auch die Zeit, die Sie ansonsten benötigen würden, um mit einer entsprechenden Zahl von (Noch-nicht-)Kunden Termine zu vereinbaren und diese zu besuchen.
Kundenveranstaltung – Berater-Tipp 11:
Kundenveranstaltungen sind nutzlos, wenn die dort geknüpften zarten Bande danach wieder abreißen. Überlegen Sie sich deshalb bereits beim Planen der Veranstaltung, wie Sie die lauwarmen Kontakte anschließend zu einer Beziehung ausbauen.
Wünschen Sie nähere Infos zum Thema Marketingtools und -instrumente für Berater, dann rufen Sie uns an (Tel.: 06151/896 59-0).