(Verkaufs-)Präsentationen planen und gestalten
– 12 Tipps nicht nur für Berater, Trainer, Coaches
Firmeninterne Präsentationen sind keine Kaffeekränzchen. Sie sollen vielmehr die (Noch-nicht-)Kunden zu einer (Kauf-)Entscheidung führen. Das vergessen viele Freiberufler wie Berater, Trainer und Coaches. Deshalb verlassen sie nach Präsentationen die Kunden oft mit leeren Händen. Einige Tipps, wie Sie dies vermeiden können.
Präsentationen planen, gestalten - Berater-Tipp 1:
Versuchen Sie als letzter Anbieter zu präsentieren, denn oft wird Kunden erst nach mehreren Präsentationen klar, was ihnen wirklich wichtig ist. Also stellen sie dem letzten Präsentator die für sie wirklich brennenden Fragen.
Präsentationen planen, gestalten - Berater-Tipp 2:
Wenn Sie zu einer Präsentation eingeladen werden, haben Sie die ersten Hürden im Verkaufsprozess übersprungen. Also sollte Ihr Präsentationsziel lauten, die Kaufentscheidung voranzutreiben. Überlegen Sie sich, welche (Teil-)Entscheidung des Kunden Sie mit Ihrer Präsentation erreichen möchten.
Präsentationen planen, gestalten - Berater-Tipp 3:
Analysieren Sie, wie weit die Kaufentscheidung des Kunden fortgeschritten ist. Möchte er sich „nur informieren“ oder hat er sich schon für die Investition entschieden?
Präsentationen planen, gestalten - Berater-Tipp 4:
Ermitteln Sie, wer an der Präsentation teilnehmen sollte, damit die gewünschte Entscheidung getroffen werden kann.
Präsentationen planen, gestalten - Berater-Tipp 5:
Beim Aufbau Ihrer Präsentation können Sie sich an der Struktur eines normalen Verkaufsgesprächs orientieren.
Präsentationen planen, gestalten - Berater-Tipp 6:
An Präsentationen nehmen meist mehrere „Einkäufer“ teil. Integrieren Sie in Ihre Präsentation für jeden Anwesenden mindestens ein Nutzenargument. Richten Sie Ihre Argumentationslinie aber auf die Hauptentscheider aus.
Präsentationen planen, gestalten - Berater-Tipp 7:
Wie aufmerksam die Zuhörer Ihrer Präsentation folgen, hängt stark vom Einstieg ab. Überlegen Sie sich einen Interesse weckenden Einstieg.
Präsentationen planen, gestalten - Berater-Tipp 8:
Sagen Sie zu Beginn auch, welchen Nutzen die Teilnehmer von Ihrer Präsentation haben und welche Entscheidung Sie von ihnen erwarten.
Präsentationen planen, gestalten - Berater-Tipp 9:
Eine (Verkaufs-)Präsentation ist kein Monolog, sondern ein Verkaufsgespräch. Integrieren Sie also die Zuhörer in Ihre Präsentation. Sprechen Sie die Teilnehmer immer wieder an. Fragen Sie sie zum Beispiel: Habe ich Ihren Bedarf richtig skizziert?
Präsentationen planen, gestalten - Berater-Tipp 10:
Provozieren Sie gelegentlich sogar Widerspruch – beispielsweise um zu ermitteln, was die wahren Interessen der Teilnehmer sind.
Präsentationen planen, gestalten - Berater-Tipp 11:
Achten Sie auf die Körpersprache der Teilnehmer. Auf wen blicken sie, wenn Sie einen heiklen Punkt ansprechen? Dies ist meist der Hauptentscheider. Integrieren Sie ihn in Ihre Präsentation. Zum Beispiel, indem Sie ihn nach seiner Einschätzung fragen.
Präsentationen planen, gestalten - Berater-Tipp 12:
Fordern Sie den Kunden gegen Ende Ihrer Präsentation zum nächsten Schritt auf. Appellieren Sie an ihn „Tue dies oder das“. So veranlassen Sie ihn zu einer Stellungnahme, die den Verkaufsprozess voranbringt.
Wünschen Sie nähere Infos zum Thema als Berater, Trainer, Coach Präsentationen planen und gestalten, dann rufen Sie uns an (Tel.: 06151/89 59-0).