Eine Marketingstrategie entwickeln und umsetzen
– 12 Tipps nicht nur für Berater, Trainer, Coaches.
Viele Freiberufler wie Trainer, Berater und Coaches bearbeiten ihren Markt nicht mit System. Das heißt: Sie starten immer wieder irgendwelche isolierten Hauruck-Aktionen – ohne dass dahinter eine Strategie erkennbar wäre. Entsprechend ineffektiv sind ihre Marketingmaßnahmen. Einige Tipps, die Sie beim Entwickeln Ihrer Marketingstrategie beziehungsweise Ihres Marktbearbeitungssystems beachten sollten.
Marketingstrategie entwickeln - Berater-Tipp 1:
Analysieren Sie Ihre Vorerfahrung und leiten Sie daraus ab, wer Ihre Kunden sein könnten und welche Leistungen Sie ihnen anbieten könnten. Fragen Sie sich zum Beispiel: Für welche Unternehmen habe ich bisher gearbeitet? Welche Merkmale kennzeichnen sie? Welche Aufgaben löste ich dort? Welche Fähigkeiten eignete ich mir dabei an?
Marketingstrategie entwickeln - Berater-Tipp 2:
Definieren Sie Ihre Zielgruppen über mehrere Dimensionen. Also nicht schlicht „Unternehmen“, sondern zum Beispiel „Dienstleistungsunternehmen mit 100 bis 250 Mitarbeitern, die unter einem hohen Konkurrenzdruck stehen und ...“
Marketingstrategie entwickeln - Berater-Tipp 3:
Fixieren Sie neben Ihren unternehmerischen auch Ihre privaten Ziele. Denn wenn es Ihnen zum Beispiel wichtig ist, abends meist zuhause zu sein, dann sollten auch Ihre Kunden aus der Region stammen. Sonst verbringen Sie viele Nächte in Hotels und verlieren schnell den Spaß an Ihrer Arbeit.
Marketingstrategie entwickeln - Berater-Tipp 4:
Ihre Kunden wollen keine Ideen, sondern konkrete Produkte kaufen. Entwickeln Sie deshalb aus Ihren Dienstleistungs-Ideen „handfeste“ Produkte.
Marketingstrategie entwickeln - Berater-Tipp 5:
Entwickeln Sie auch Spezialprodukte, die Sie sozusagen ins „Schaufenster Ihres Geschäfts“ stellen, weil sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden wecken und diese dazu verleiten, Ihnen einen (kleinen) Erstauftrag zu erteilen.
Marketingstrategie entwickeln - Berater-Tipp 6:
Überlegen Sie sich, welche Teilgruppen Ihrer Zielgruppen Sie aktiv bearbeiten möchten, weil Sie bei ihnen die größten Erfolgsaussichten haben, und welche sie (vorläufig) links liegen lassen, denn Sie können nicht mit allen Unternehmen (oder Personen) „mäßig, aber regelmäßig“ kommunizieren.
Marketingstrategie entwickeln - Berater-Tipp 7:
Entwickeln Sie bezogen auf Ihre Kernzielgruppen eine nachprüfbare Argumentation, warum sie gerade Sie engagieren sollten (und dies, obwohl Sie teurer sind als Mitbewerber). Erstens: ... Zweitens: ... Drittens: ... Eine solche Argumentationskette benötigen Sie nicht nur im Kundengespräch, sondern auch beim Gestalten Ihrer Werbemittel.
Marketingstrategie entwickeln - Berater-Tipp 8:
Entwickeln Sie ein Marketing- und Vertriebssystem für Ihr Unternehmen, indem Sie sich zum Beispiel fragen: Wie mache ich meine potenziellen Kunden darauf aufmerksam, dass es mich gibt? Wie motiviere ich sie dazu, meine Internetseite zu besuchen, und was sollen sie danach tun? Was mache ich, wenn ein Interessent anruft und nähere Infos anfragt? Was......?
Marketingstrategie entwickeln - Berater-Tipp 9:
Entwerfen Sie erst dann Ihre Marketinginstrumente wie Werbebriefe und Prospekte, wenn Sie obige Fragen beantwortet haben.
Marketingstrategie entwickeln - Berater-Tipp 10:
Leiten Sie aus Ihrem Marketing- und Vertriebssystem konkrete Aufgaben ab, die Sie in Ihren Arbeitsalltag integrieren oder an Mitarbeiter/Dienstleister delegieren können. Sonst bleiben alle Marketing- und Vertriebsaufgaben Sonderaufgaben, die Sie nur wahrnehmen, wenn Sie nichts Besseres zu tun haben.
Marketingstrategie entwickeln - Berater-Tipp 11:
Bedenken Sie, dass Ihre Leistungen (wie die meisten persönlichen Dienstleistungen) aus Kundensicht stets teuer sind; außerdem, dass (Neu-)Kunden oft das Gefühl haben, die „Katze im Sack“ zu kaufen, weil sie Ihre Leistungen weder anfassen, noch umtauschen, noch zurückgeben können. Entsprechend überzeugend müssen Ihr Auftreten und Ihre Argumentation sein.
Marketingstrategie entwickeln - Berater-Tipp 12:
Niemand kauft spontan Bildungs- und Beratungsleistungen. Die Kaufentscheidung ist das Resultat eines Entscheidungsprozesses, der sich über Wochen, Monate, teils sogar Jahre erstreckt. Entsprechend hartnäckig und ausdauernd müssen Sie bei Ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten sein, damit „lauwarme“ Kundenkontakte nicht wieder erkalten.
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